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この記事は Poppi founder on TikTok, Super Bowl ads, and her return to Shark Tank | Equity Podcast の内容を基に作成しています。

自宅キッチンで作ったアップルサイダービネガードリンクが、わずか9年で19.5億ドル（約2,925億円）のブランドになる。Poppi創業者Allison Ellsworthのストーリーは、D2Cブランド構築の教科書です。

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この記事でわかること

1. Poppiの成長軌跡: キッチン実験からPepsiCo買収までの全タイムライン
2. TikTokバイラル戦略: 1本の動画で10万ドルを売り上げた具体的手法
3. 日本のD2Cブランドが学べる5つの教訓: 創業者主導マーケティングの実践法

基本情報

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Poppiとは：プレバイオティクスソーダの革命児

Poppiは、プレバイオティクス（腸内環境を整える成分）とフルーツジュースを組み合わせた低カロリーソーダです。1缶あたり砂糖5g以下で、従来のソーダの「おいしいけど体に悪い」というイメージを根底から覆しました。

創業者のAllison Ellsworthは、自身の消化器系の不調をきっかけに、アップルサイダービネガーを使ったドリンクを自宅キッチンで開発。「健康に良い飲み物は美味しくない」という常識に挑戦し、ファーマーズマーケットでの販売から事業をスタートさせました。

2026年3月現在、Poppiは全米36,000以上の店舗で販売されています。Target、Whole Foods、Costcoなど主要小売チェーンに並び、Hailey Bieber、Billie Eilish、Kylie Jennerといったセレブリティにも愛飲されるブランドへと成長しました。

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創業ストーリー：キッチンからファーマーズマーケットへ

2016年、テキサス州オースティン。Allison Ellsworthは消化器系の不調に悩まされていました。

医師から処方された薬に頼る代わりに、自然療法としてアップルサイダービネガーに注目。ただし、そのままでは飲みにくい。そこで果汁と組み合わせ、おいしく飲めるレシピを開発しました。

夫のStephen Ellsworthとともに、地元のファーマーズマーケットで販売を開始。手作り感のあるガラスボトルに入れた「Mother Beverage」は、健康志向の消費者から好評を得ます。

ここで注目すべきは、プロダクトの原点が「自分自身の課題解決」だったという点です。D2Cブランドの成功事例に共通するパターンですが、Poppiもまた創業者自身が最初のユーザーでした。

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Shark Tank出演：妊娠9ヶ月での運命の交渉

2018年12月、Shark Tankシーズン10。Allison Ellsworthは妊娠9ヶ月という状態でステージに立ちました。

要求は40万ドル（約6,000万円）で10%のエクイティ。しかし、飲料業界のブランディングの達人として知られるRohan Oza（Vitamin Water、Vita Coco、Baiの投資家）が名乗りを上げ、40万ドルで25%の条件で合意しました。

Rohan Ozaが率いるCAVU Consumer Partnersは、単なる資金提供にとどまりませんでした。ブランド戦略、パッケージデザイン、流通網の構築まで、成長に必要なすべてのリソースを提供。この「スマートマネー」の獲得が、Poppiの成長を加速させる転換点となります。

実際に、この40万ドルの投資は最終的に19.5億ドルのリターンを生みました。Shark Tank史上でも最大級のリターンの一つです。

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リブランディング：Mother BeveragesからPoppiへの大転換

Shark Tank出演後、ブランドは大きな課題に直面しました。「Mother」という商標は、ビネガーベースの飲料に一般的に使われる「マザー（酢母）」と混同されるため、商標登録ができなかったのです。

2020年、CAVU Consumer Partnersの指導のもと、大胆なリブランディングを実施。

このリブランディングは、単なるパッケージ変更ではありませんでした。「健康飲料」から「おしゃれなソーダの代替品」へとポジショニングを根本から変えたのです。

結果として、2020年のリブランド後に売上は急成長。棚での視認性が劇的に向上し、全米の主要小売チェーンへの展開が加速しました。

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TikTokバイラル戦略：1本の動画で10万ドルの売上

2021年、Allison Ellsworthが何気なく投稿したTikTok動画が、Poppiの運命を変えました。

Shark Tank出演時のストーリーを語った1本の動画が100万回以上の再生を記録。24時間以内にAmazonでの売上が10万ドル（約1,500万円）増加しました。

Poppiが実践したTikTok戦略の3つの原則

1. 創業者が最強のインフルエンサー

Allison自身がカメラの前に立ち、ブランドの裏側を語る。代理店が作る「広告っぽい」コンテンツではなく、創業者の生の声がTikTokユーザーの信頼を勝ち取りました。

2. ネイティブコンテンツの徹底

TikTokは過度に作り込まれたコンテンツを嫌います。Poppiは「味比べ動画」「創業ストーリー」「日常のBehind the Scenes」など、プラットフォームに自然に溶け込むコンテンツを量産しました。

3. コミュニティファーストの姿勢

大学のソロリティへのスポンサーシップ、インフルエンサーへのカラフルなギフトボックス送付など、「試す体験」をSNS映えするイベントに変換。ユーザーが自然と投稿したくなる仕組みを設計しました。

TikTokでの累計ページビューは20億回以上。100万人を超えるフォロワーを獲得し、デジタルファーストのブランド構築を体現しています。

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スーパーボウル広告：3年連続の大舞台

2023年、Poppiは飲料スタートアップとしては異例のスーパーボウル広告に出稿。この決断は業界を驚かせました。

3年間のスーパーボウル広告の進化

2025年のCMは、大学の講義室でPoppiを開けた瞬間にCharli XCXが登場し、パーティーが始まるという内容。Gen Zの文化コードを完璧に捉えた構成で、SNSでの話題性も抜群でした。

ただし、2025年のスーパーボウルでは自販機キャンペーンが物議を醸すなど、スケーリングに伴う課題も浮き彫りになっています。急成長ブランドにとって、「バイラル」と「炎上」の境界線をコントロールする難しさを示す事例でもあります。

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PepsiCoによる19.5億ドル買収：エグジットの全貌

2025年3月17日、PepsiCoがPoppiを19.5億ドル（約2,925億円） で買収すると発表。同年5月19日に買収が完了しました。

※日本円換算は1ドル=150円で計算

この買収は、PepsiCoにとって「健康志向飲料」への戦略的転換を象徴するものでした。買収後、PepsiCoは早速「Pepsi Prebiotic Cola」を発売するなど、Poppiの技術とブランド力をグループ全体に活用しています。

Poppiの競合であるOlipopも、直近のラウンドで約20億ドルの評価額を獲得。プレバイオティクスソーダ市場全体の成長が、買収の追い風となりました。

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Shark Tank投資家としての復帰：出場者から審査員へ

Allison Ellsworthは、Shark Tank史上初めて、元出場者から投資家（Shark）として番組に復帰した人物となりました。

かつて自分が資金を求めてピッチしたステージに、今度は投資家として座る。このストーリー自体が、Poppiブランドの象徴とも言えます。

TechCrunchのEquity Podcastで、Ellsworthは投資家として重視するポイントについても語っています。ソフトウェアやAIが支配するVC業界で、消費財スタートアップがどのように資金調達し、成長するかという視点は、日本のD2Cブランドにとっても参考になります。

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日本のD2Cブランドが学べる5つの教訓

Poppiの成功は、日本のD2Cブランドにも応用できる普遍的な教訓を含んでいます。

1. 創業者自身がブランドの顔になる

広告代理店に任せるのではなく、創業者が直接顧客とコミュニケーションを取る。Allison EllsworthがTikTokで顔出しコンテンツを投稿し続けたことが、ブランドの信頼性を築きました。

日本でもSNSで創業者が発信するD2Cブランドが増えています。重要なのは「完璧な動画」ではなく「本音の言葉」です。

2. リブランディングを恐れない

「Mother Beverage」から「Poppi」への転換は、既存の顧客を失うリスクがありました。しかし、より大きな市場を狙うためには、大胆なリブランディングが必要でした。

日本のブランドは「既存の良さを壊したくない」と守りに入りがちですが、成長フェーズに応じた変革は不可欠です。

3. SNSプラットフォームのネイティブ文化を理解する

TikTokに「テレビCM風の動画」を投稿しても響きません。各プラットフォームのネイティブな表現形式を理解し、そこに合わせたコンテンツを作ることが重要です。

4. スマートマネーを選ぶ

Rohan Ozaの投資がPoppiにもたらしたのは、40万ドルの資金だけではありません。飲料業界の知見、リブランディングのノウハウ、流通ネットワーク。日本でも「金額」より「支援内容」で投資家を選ぶ視点が求められます。

5. タイミングを見極める

プレバイオティクス市場の成長、健康志向の高まり、TikTokの台頭。Poppiはこれらのトレンドが交差するタイミングで、適切な打ち手を実行しました。市場の波を読む力と、その波に乗る行動力の両方が必要です。

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FAQ

Poppiとはどんな飲料ですか？

Poppiは、プレバイオティクス（腸内環境を整える成分）、フルーツジュース、アップルサイダービネガーを組み合わせた低カロリーソーダです。1缶あたり砂糖5g以下で、従来のソーダに代わる「体に良い炭酸飲料」として人気を集めています。

Poppiの創業者は誰ですか？

Allison EllsworthとStephen Ellsworth夫妻が共同創業者です。Allisonが自身の消化器系の不調をきっかけに2016年にテキサス州オースティンで開発を始め、チーフブランドオフィサーとしてマーケティングを牽引しています。

PoppiはなぜTikTokでバイラルしたのですか？

創業者のAllison Ellsworth自身がカメラの前に立ち、Shark Tank出演のエピソードなどを語る「オーセンティックな」コンテンツを投稿したことがきっかけです。過度に作り込まれた広告ではなく、本音で語るスタイルがTikTokユーザーの共感を呼びました。

PepsiCoはPoppiをいくらで買収しましたか？

2025年3月にPepsiCoが19.5億ドル（約2,925億円）で買収を発表し、同年5月に完了しました。税効果控除後のネット買収額は16.5億ドル（約2,475億円）で、業績連動のアーンアウト条項も含まれています。

Poppiの成功から日本企業が学べることは何ですか？

主に5つの教訓があります。①創業者自身がブランドの顔になる、②成長フェーズに応じた大胆なリブランディング、③SNSプラットフォームのネイティブ文化の理解、④金額より支援内容で投資家を選ぶ、⑤市場トレンドのタイミングを見極める。特に「創業者主導のSNSマーケティング」は、日本のD2Cブランドでも即実践可能です。

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まとめ

主要ポイント

1. 創業者ストーリーが最強のマーケティング: Allison Ellsworthの「キッチンから始まった」物語が、TikTokで20億回以上のページビューを生んだ
2. 大胆なリブランディングが成長を加速: Mother BeveragesからPoppiへの転換が、ニッチからマスへの扉を開いた
3. 「おいしさ × 健康」のポジショニング: プレバイオティクスソーダという新カテゴリを確立し、PepsiCoの19.5億ドル買収につながった

次のステップ

• 自社ブランドの「創業者ストーリー」を棚卸しし、SNSで発信する内容を整理する
• TikTokやInstagramで、プラットフォームのネイティブフォーマットに合わせたコンテンツを1本作成する
• 現在のブランドポジショニングが「成長フェーズ」に合っているか、リブランディングの可能性を検討する

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参考動画

この記事は以下の動画を参考に作成しました：

• Poppi founder on TikTok, Super Bowl ads, and her return to Shark Tank | Equity Podcast - TechCrunch

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参考リソース

• PepsiCo completes acquisition of poppi - PepsiCo公式
• Poppi Marketing Strategy Breakdown - Soar With Us
• Poppi's Allison Ellsworth Just Made Shark Tank History - Shark Tank Blog

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本記事はネクサフローのAI研究シリーズの一部です。