背景：顧客数増加は頭打ちになっており、価格に向き合わなければ事業成長が困難であった

あるtoC向けWebサービス事業を行っている事業会社において、会員数が伸び悩んでおり、事業成長を実現していく必要がありました。この状況を打破すべく様々なイベントを企画・実行してきましたが、根本的な解決にはならない状況であり、かつ、利益率自体の改善もされていないので、新しい挑戦ができなくなりつつありました。

つまり、価格に取り組まなければ事業成長を実現することが困難できない状態でした。しかし、本企業では価格変更を行ったことがほぼなく、どの程度の価格変更をしてもよいのか、そもそもどのように進めればいいのかまったくわからない状態でした。

課題：会員価格の最適化が鍵

1. 顧客数が減少しすぎず、売上が最大化される価格の特定：

   まずもって変更する価格を特定することが重要でした。値上げしすぎては顧客数が減少しすぎてしまいますので、有料会員数を一定以下に抑える必要がありました。

2. （変更価格を策定したうえで）実際に価格を変更するプロジェクト管理：

   会員数がより下がらないように丁寧な説明対応をするとともに、会員一人ひとりがスムーズに新しい契約に移行することが重要でした。具体的にどのタイミングで、何を説明すれば顧客（有料会員）にとって不親切にとらわれないか、この契約以降タイミングでやめてしまう人たちをどうすればとどまらせることができるのかなどを明確化する必要がありました。

解決策と成果：価格分析と価格リスクマネジメントを通じて、大幅な売上増加を実現

1. 【価格分析】PSMを応用した弊社独自のプライシング分析によって、価格を変えた場合の顧客数と売上をシミュレーションし、有料会員数の減少と売上のバランスをとった価格を特定しました。これによって「感覚」ではなく、客観的な意思決定を実現しました。実際に経営層に提案した際にも、スムーズに合意を得ることができました
2. 【価格リスクマネジメント】価格改定を実行するうえで発生する可能性があるリスクを洗い出し、評価し、対応策を事前に準備することによって、問題なく価格を改定しました。結果は想定されていた顧客数減少よりも少ない形で着地し、価格変更を実現し、大幅な売上改善に寄与することができました

その後：売上増加を維持しつつ、さらなる価値向上に挑戦

本企業は継続的な売上成長を実現するために、顧客への提供価値を整理・分析し、顧客への価値提供を増加させたうえでの価格最適化、及び、売上増加を実現に向きあい続けています。具体的には、商品設計と連動し、価格体系（プラン設計等）を変更し、顧客平均単価向上に挑戦しています。

価格への取り組みを通じて、本企業は価値創造の文化を作り上げ、企業成長に挑戦しています。

このような状況の方、お力になれます

• 価格に向かわなければ事業成長が難しい。しかし、進め方からわからない
• 価格に向き合うことで、顧客への提供価値に向き合う文化を作りたいが、そのきっかけをつくれない
• 価格を変更したいが、具体的にいくらにすればいいのかわからない

ぜひ、お気軽にお問合せください。