背景：SaaSプロダクトとして機能追加・改善してきた価値に合わせた価格に設定したい

これまで1000社以上のお客様に自社プロダクトを導入してきており、SaaSの特性上、導入した後も様々な機能を追加開発・エンハンスしてきた企業様のケースです。

本企業様はSaaSを導入してから改善改良を重ねてきたため、価格を設定した当初に比べて、顧客への価値提供は大きくなってきている実感はあれど、そこが価格に反映されておらず、プロダクト開発のスピードが鈍化傾向につながってしまっていました。

そのため、価格改定に乗り出しますが、現状の料金表は3つのプランに分かれており、例えばRPAに組み込む機能の数などのような定量数値が上がればプランを上げる、という設計になっていましたが、「機能をいくつ使ったら最上位プランに切り替えをさせるべきか」等の議論が、社内では全く進まず、価格改定を実現することが困難な状態でした。

また、各プランと機能の組みあわせもどうすれば最適なのかが全くわからなかったことから、弊社メンバーが支援するに至りました。

課題：顧客数は減らしたくないけど、値上げしたい

上記に記載した通り、価格変更をしなければ実現したい事業成長スピードの達成が困難故、価格改定に乗り出します。

しかし、価格改定においては後述する課題があり、議論が進まず、価格改定内容を社内で合意できない状況にありました。

その要因となったのは「顧客数を減らしたくない」という経営層の想いです。

事業立ち上げからかかわっている経営層としては、「価格を上げて、利益改善を行うことはわかる。しかし、営業活動は本当に大変で、やっと使ってもらえる顧客と出会えて来たことも事実。その顧客が離れそうな意思決定をすることが本当に怖い」という考えが根強くありました。

そのような、ある意味感情的な状況の中で、自社社員だけでリードすることは難しかったため、客観的に議論を推進できる人間をアサインする必要がありました。

解決策：顧客数を削減しすぎない範囲で、売上が最大化させる価格の特定

弊社メンバーはPSM分析を応用した価格分析を行い、様々な価格変更時における顧客数と売上のシミュレーションを行い、顧客数と売上が最もバランスの取れる価格を特定しました。

※PSM分析の簡易イメージ。数値は実際とは異なります。

この案件の特徴：価格と機能、利用できる機能の数の組みあわせを最適化が必要だった

現状、3プランを用意しており、それぞれのプランの違いは、一つのRPAに組み込める機能の数と、サポートのクオリティによってプランを分けていました。この分け方は本サービスの特性を考慮すると問題ないように見えましたが、改善点があったのは「閾値」でした。

つまり、例えば「10個の機能を使いたかったら価格は2万円」という場合、「10個」と「2万円」の組み合わせを最適化する必要がありました。

図：料金表のイメージ（実際とは異なります）。ここでいうならば、API数や機能A～Eとプランの組みあわせを最適化させる必要があった。

この組み合わせについても、弊社独自の価格分析手法によって最適化することができました。

このような状況の方、お力になれます

• SaaS事業を行っており、機能改善を健全に進めきたが価格改定に挑戦できていない
• 社内だけではうまく価格改定の議論を進めることができない
• 客観的な数値で価格改定を議論したい

ぜひ、お気軽にご相談くださいませ。