営業のKPI達成に悩んでいるなら、まず「活動時間」を計測してください。最もコントロールしやすい要素なのに、多くの営業組織が見落としています。

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この記事でわかること

1. 時間計測の重要性: KPIやファネル分析の前に、投下時間を計測すべき理由
2. Googleカレンダーでの実装方法: GASを使った簡単な時間計測の仕組みと運用ポイント
3. 時間×成果の分析フレームワーク: 4象限で適切な改善策を導き出す方法

基本情報

なぜ時間計測が必要なのか

優れた分析も前提がずれれば無意味

どんなに優れた分析を行なっても、前提がずれていれば誤った打ち手になります。営業活動においては、投下時間の計測が最も基本的な前提です。

AIで効率化した時間を何に使うか

生成AIで生産性向上、効率化が注目されます。では、空いた時間に人間は何をするのでしょうか？

意思決定とコミュニケーションです。特に営業職においては、顧客接点の強化が求められます。

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本記事の「営業職」の定義として、顧客の課題解決、その意思決定をアシストする情報提供を行い、購買活動を支援することを目的として、売ることは手段とします。

空いた時間で顧客接点を増やすにしても、そもそも今どれくらい営業活動に時間を使っているのでしょうか。

最もコントロールしやすい要素を見落としていないか

多くの営業組織、個人は目標達成のためにKPI（重要業績評価指標） やファネル分析を行います。

リード→アポ→商談→受注→売上というファネルにおいて、前工程は自社の努力でコントロールしやすい傾向があります。一方、後工程に進むほど顧客や競合など他の要因が影響し、コントロールが困難になります。

しかし、最もコントロールしやすい「営業活動に使った時間」を計測していないケースが多いのではないでしょうか？ 本記事では簡単に計測できる方法、運用、メリットを提示します。

営業活動の時間を計測する方法

実装ステップ

1. Googleカレンダーに特定のキーワードを入れる

ポイントは「go1t_[予定名]」など、他と重複しないキーワードを使うことです。

go1tは、オープンハウスの「行こうぜ1兆」から着想を得て、Go 1 trillionを略したものです（意味はありません）。気合いの入ったワードにするのがおすすめです。

2. Google Apps Scriptで自動集計する

GAS（Google Apps Script） を使い、go1tが含まれる予定、開始日時、終了日時を抽出します。スプレッドシートへ1時間に1回更新されるようにしてください。

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注意: 機密性の高いGoogleカレンダーの情報を取得するため、必ず情報システム部の方に確認してください。

3. ピボットやグラフで個人別に振り返る

以上です。とても簡単な仕組みです。

日々の営業活動に溶け込ませる運用方法

運用フロー

1. 過去データから仮説を立てる

   アポイント1件取るために、何コール必要で、何時間必要か。提案型であれば、1件受注するために何件必要で、何時間必要か。まずは過去のデータがあればそれを元に仮説を立てます。

2. スプレッドシートで目標データを作る

3. 目標と実績を突合する

4. KPIとセットで分析する

   KPIの予実も見られると、より正確な分析ができます。

5. 日次、週次で振り返りを行う（最重要）

   ここが最も重要です。 振り返りなしでは計測の意味がありません。

時間×成果の4象限分析

時間計測の最大のメリットは、適切な改善策を導き出せることです。以下の4象限で分析してください。

どの場合においても、良い意思決定、良い改善につながります。

始める前に知っておくべきこと

マイクロマネジメントに見えやすい

目的や背景を丁寧に伝えてください。チームが気持ちよくスタートできる状態を作ることが重要です。

簡単にハックできる仕組みである

空予定を入れたり、簡単にハックできる仕組みです。

先々の予定を埋めると日程調整に影響が出るため、過度に入れるのはおすすめしません。また、作業後に実際の時間に修正するのがポイントです。

何分単位で記録するか

メールを返信するなど、1-2分の作業でもつけるのか？という議論が発生します。

過去の経験上、15分単位が最適でした。

他にも前提条件がある

本記事では触れませんでしたが、そもそも時間の前に、以下のような前提条件があります。

• サービス知識、業界知識、事例の習得
• ロープレを通じたアウトプット練習

これらが整っているかも重要です。

よくある質問（FAQ）

Q1. 時間計測は何分単位で行うべきですか？

15分単位がおすすめです。1-2分の細かい作業まで記録しようとすると運用が煩雑になります。逆に30分以上だと精度が低くなります。

Q2. チームメンバーにマイクロマネジメントと思われませんか？

目的と背景を丁寧に伝えることが重要です。

「監視」ではなく「改善のためのデータ収集」であることを説明してください。結果が良くなればチーム全体のメリットになることを強調しましょう。

Q3. Googleカレンダー以外のツールでも可能ですか？

はい、可能です。

OutlookカレンダーやNotion、各種タイムトラッキングツール（Toggl、Clockify等）でも同様の運用ができます。重要なのはデータを定期的に集計・分析することです。

Q4. 時間を使えているのに成果が出ない場合はどうすべきですか？

活動の質を見直す必要があります。

コールの質、提案内容、ターゲット選定などを確認し、改善点を特定してください。時間計測があることで「量」ではなく「質」の問題だと特定できます。

Q5. 新人とベテランで目標時間は変えるべきですか？

はい、スキルレベルに応じて調整すべきです。

新人は習熟に時間がかかります。最初は目標を低めに設定し、成長に合わせて引き上げていくアプローチが効果的です。

まとめ

主要ポイント

1. 時間計測の重要性: KPIやファネル分析の前に、投下時間の計測が必要
2. 簡単な実装: Googleカレンダー＋GASで手軽に始められる
3. 正しい分析: 時間データがあることで、適切な改善策を打てる

次のステップ

• 自社のGoogleカレンダーでキーワードルールを決める
• まずは1週間、手動で時間を記録してみる
• データを集計して振り返りミーティングを行う

参考リソース

• Google Apps Script リファレンス
• Looker Studio テンプレート

本記事はネクサフローの営業効率化シリーズの一部です。