結論

• どんなに優れた分析を行なっても、前提がずれていれば、誤った打ち手になる。
• 前提を整えるべき。営業活動においては投下時間の計測はメリットが多い。

背景

生成AIで生産性向上、効率化が注目されますが、空いた時間に人間は何をするのでしょうか？

意思決定、コミュニケーションです。

特に営業職においては、顧客接点の強化が求められます。

空いた時間で顧客接点を増やすにしても、そもそも今どれくらい営業活動に時間を使ってるのでしょうか。

多くの営業組織、個人は目標達成をするために、KPI、ファネル分析を行います。

そして、リード->アポ->商談->受注->売上というファネルがある中で、

前工程は自社の努力でコントロールしやすく、後ろに進めば進むほど顧客、競合など他の要因が影響するため、コントロールしづらい傾向があります。

しかし、最もコントロールしやすい、営業活動に使った時間を計測していないケースが多いのではないのでしょうか？本記事では簡単に計測できる方法、運用、メリットを提示します。

営業活動の時間を計測する方法

1. Googleカレンダーに特定のキーワードを入れておく。

   ポイントは「go1t_[予定名]」など、キーワードレベルで他と重複しないようにすることです。

   go1tは、オープンハウスで「有名な行こうぜ1兆」が思いついたので、Go 1 trillionを略しただけで、意味はないです。

   気合いの入ったワードにするのが良さそうですね。

2. Google App Scriptでgo1tが含まれる予定、開始日時、終了日時を抽出して、スプレッドシートへ1時間に1回更新されるようにする。

   機密性の高いGoogleカレンダーの情報を取得するため、必ず情報システム部の方に確認してください。

3. ピボットやグラフで個人別で振り返る。

以上です。とても簡単な仕組みです。

実際に日々の営業活動に溶け込ませる

1. アポイント1件取るために、何コール必要で、何時間必要か。

   提案型であれば、1件受注するために、何件、必要で、何時間必要か。

   などまずは過去のデータがあればそれを元に仮説を立てます。

2. 続いて、スプレッドシートで目標データを作ります。

3. 目標と実績を突合するで完了。

4. できれば、KPIとセットで分析できる方が良いので、KPIの予実も見れると良いでしょう。

5. 日次、週次で振り返りを行う。　ここが最も重要

何が良いか？

• 【時間が使えた/達成】目標のストレッチ度合いなどを確認する

• 【時間が使えた/未達】 未達が発生した時に、適切な分析を行うことができます。

  必要なコール数、時間が間違っていれば、修正してまた来週やってみるという形で、速攻で改善できます。

• 【時間が使えなかった/達成】たまたま運が良かった場合が含まれている、今後も持続性があるのかどうか確認しましょう。

• 【時間が使えなかった/未達】他に対応していた業務や会議などを見て、上長が時間の優先順位をつけることで、時間が使える状態になります。

どの場合においても、良い意思決定、良い改善に繋がるのではないでしょうか。

始める前に

• マイクロマネジメントに見えやすいので、目的や背景を丁寧に伝えて、チームが気持ちよくスタートできる状態を作ることが重要です。

• 空予定を入れたり、簡単にハックすることができる仕組みです。

  先々の予定を埋めると、日程調整に影響が出るので、過度に入れるのはお勧めしません。また作業後に実際の時間に修正するのがポイントです。

• メールを返信するなど、1-2分の作業でもつけるのか？みたいな議論が発生します。

  過去の経験上15分単位が良さそうでした。

• 今回は触れませんでしたが、そもそも時間の前に、サービス知識、業界知識、事例などが習得できているか、ロープレを通じてアウトプットすることができているかなど、多くの前提条件があります。

まとめ

• 営業活動において、KPIやファネル分析は行われているが、時間計測をしてるケースはあまり見ない。

• KPIが達成できない、行動量が少ないなど結果を見る前に、前提条件の投下時間を確認すべきではないか。

• ニーズがあれば、スプレッドシートのテンプレやLooker Studioのテンプレなど作ります。

  Cursor、Claude Codeで、さくっと自社アプリ作るのも良さそうです。

• もしうまくやってるよという方いらっしゃれば、ディスカッションさせてください。