AI時代のSaaS営業戦略：インバウンドは死んだのか？

SaaS業界で最も影響力のあるオピニオンリーダー、Jason Lemkin（SaaStr創業者）が語るAI時代のB2B営業戦略。SEOは減少しているのにトラフィックは50%増、AI SDRは2024年初頭まで機能しなかった、競争優位は2週間で消える時代に突入—— 本記事では、2025年初頭に開催されたSaaStr AI London AMAでの率直な議論を徹底解説します。

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元動画: SaaStr AI London AMA

この記事でわかること

1. インバウンドマーケティングの現状: SEO -8%でもトラフィック +50%の真実
2. AI SDR実装の成功法則: 1ヶ月間の集中トレーニングが必須の理由
3. 競争優位の短命化: 18ヶ月→2週間に短縮した市場の現実

基本情報

SaaStr AI London AMAとJason Lemkinについて

Jason Lemkinの経歴と業界での立ち位置

Jason Lemkin（ジェイソン・レムキン） は、SaaS業界で最も影響力のあるオピニオンリーダーの一人です。EchoSign（Adobe Signの前身）の共同創業者として2.5億ドルでのイグジットを経験後、SaaStrを創業。年間1万人以上が参加するSaaStr Annualを主催し、B2B SaaS企業のGo-to-Market戦略における第一人者として知られています。

SaaStr AI Londonイベント概要

本記事は、2025年初頭にロンドンで開催されたSaaStr AI LondonのAMA（Ask Me Anything）セッションを基にしています。AMA形式のため、参加者からの質問に対してJason Lemkinが率直に回答する形式で進行しました。

【誤解を解く】インバウンドマーケティングは死んでいない

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"The plays all work. Webinars, inbound, outbound, leftbound, rightbound, it all still works."

「戦術（プレイ）はすべて機能する。ウェビナー、インバウンド、アウトバウンド、すべてまだ機能している。」

— Jason Lemkin, SaaStr創業者

多くのマーケターが「インバウンドマーケティングは死んだ」と嘆いていますが、実際には死んでいません。SaaStr自身のデータがそれを証明しています。

SEO -8%、トラフィック +50%の真実

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"Our SEO is down 8%. But our traffic's up 50."

「我々のSEOは8%減少した。しかしトラフィックは50%増加している。」

— Jason Lemkin

SaaStr.comのデータでは、以下の現象が起きています。

• SEO流入量: -8%
• 総トラフィック: +50%（2024年比で2倍）
• 原因: AI/GTMコンテンツへの需要シフト

従来のSaaSテーマ（CS、CRO等）への関心は減少していますが、AI・GTM関連コンテンツへの需要が急増しています。SEOの数値は減少しても、トラフィック全体は大幅に増加しているのです。

SaaStrトラフィック推移（2023-2025）

プレイブックの変化とは何か

Jason Lemkinは「プレイ（戦術）は変わらないが、プレイブック（投資配分）が変化している」と強調します。

重要なのは、戦術を変えることではなく、投資配分と優先順位を再設計することです。

AI B2B企業の爆発的成長が示す新市場

1年で数百億円規模：成長スピードの変化

AI B2B企業の成長スピードは、従来のSaaS企業とは桁違いです。

これらの企業は、従来の10年単位の成長を1年で達成しています。

AI B2B企業の成長曲線

従来のB2Bプレイブックは通用するのか

興味深いことに、これらの爆発的に成長しているAI企業のリーダーは、従来のB2B企業出身者です。

• Vercel（評価額100億ドル）: COOはStripe出身
• Replit（2.5億ドル）: CROはZoomInfo出身

Jason Lemkinは「もしプレイ（戦術）が機能しないなら、B2B SaaSのベテランがAI企業を率いることは不可能だ」と指摘します。

最大の違いは、戦術ではなく需要の爆発です。Cursor、Replit、Lovableなどは、インバウンド需要が多すぎて対応しきれない状態にあります。

企業ソフトウェア予算の再配分：カット対象にならないために

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"Everyone else has to get cut. So vendor count is getting stable or shrunk to make room for new offerings and price increases."

「他のベンダーはすべてカットされなければならない。新しいサービスと値上げのために、ベンダー数は安定するか縮小している。」

— Jason Lemkin

市場全体15%成長の内訳

Gartnerの調査によると、企業ソフトウェア市場は史上最速の15%成長を記録しています（4000億ドル規模）。しかし、その内訳は以下の通りです。

• 既存ベンダーの値上げ: 50%
• 新規AI予算: 25%
• その他新規: 25%

予算成長の半分は値上げ、残りの半分は新規予算です。つまり、既存の「必須でない」ツールは削減されなければなりません。

企業ソフトウェア予算15%成長の内訳

「必須でない」ツールの排除が進む

Jason Lemkinの投資先企業では、**1ヶ月で150万ドルのチャーン（解約）**が発生しました。理由は「CRM拡張ツールで、必須ではない」というものでした。

顧客は満足しており、CS上の問題もなかったにもかかわらず、CIOが「アプリを削減する」という判断を下したのです。

大企業のVPは50万～100万ドルの裁量予算を持っています。この予算を獲得するには、買い手の「トップ3の課題/イニシアチブ」に入る必要があります。

AI SDR/BDRが「やっと」機能するようになった理由

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"We really none of these products worked before Claude 4.1 or Claude 4 this year, right? Lovable didn't work, Base didn't work."

「これらの製品は今年のClaude 4が出る前は本当に機能しなかった。Lovableも機能しなかった。」

— Jason Lemkin

Claude 4登場（2024年初頭）が転換点

AI SDR/BDR製品は、2024年2-3月まで実用化されていませんでした。Claude 4/GPT-4レベルのLLMが登場して初めて、これらの製品が機能するようになったのです。

これらの製品は5年以上存在していましたが、LLMの性能が実用レベルに達したのは2024年初頭だったのです。

なぜ多くの企業が導入に失敗するのか

Jason Lemkinは、多くの企業がAI SDRツールを購入しても成果が出ない理由を明確に指摘しています。

失敗パターン:

• ツールを購入して、営業チームに「使い方を考えろ」と丸投げ
• 代理店に依頼したが、代理店も使い方を理解していない
• 購入したまま放置

重要: AI SDRツールは「買えばすぐ動く」ものではありません。

AI SDR導入の成功法則：人間の成功をAIに教える

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"You got to train it for a month. You got to train it every day. You've got to iterate on boarding."

「1ヶ月間トレーニングする必要がある。毎日トレーニングする必要がある。オンボーディングを繰り返し改善する必要がある。」

— Jason Lemkin

実装の5ステップ

Jason LemkinとAmeliaが推奨する正しい実装フローは以下の通りです。

1. 人間で成功した手法を特定: まず人間の営業担当者で成功したスクリプト・手法を特定
2. その手法をプロンプト化: 成功した手法をAIに教えるためのプロンプトを作成
3. データソース接続: Salesforce、HubSpot等のデータソースに接続
4. 毎日1ヶ月間トレーニング: 毎日AIが送信するメールを確認・修正
5. すべてのメール/返信を確認: AIの誤りを見つけ次第、修正・改善

AI SDR正しい実装フロー

失敗パターンと回避方法

よくある失敗パターン:

• 「インバウンドリードがない。でもAI SDRツールを買えば売上が上がるはず」
• 「アウトバウンド経験がない。でもツールが何とかしてくれる」
• 「買ったけどデータソースに接続していない」

成功の鉄則: あなた自身が売れないものを、AIも売ることはできません。

価値ベース営業の終焉：製品エキスパートしか生き残れない

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"You cannot sell value unless you're a product expert. You cannot sell value."

「製品エキスパートでなければ価値を販売することはできない。価値を販売することはできないのだ。」

— Jason Lemkin

ソリューションアーキテクトが営業を置き去りに

Jason Lemkinが目撃した衝撃的な事例があります。

ある大手AI企業で:

• ソリューションアーキテクト（SA）が営業チームなしで7桁（100万ドル以上）の契約を締結
• 営業担当者は製品を深く理解していなかったため、顧客は話をしたがらなかった
• SAが技術的な問題解決を提示し、そのまま契約成立

従来の「価値ベース営業」は機能しません。顧客はすでに製品を試しており、技術的な課題を解決してくれる専門家を求めています。

求められる営業スキルの変化

Jason Lemkinは「営業担当者の70-80%は製品を深く理解していない」と指摘します。トップ営業担当者の共通点は、製品のあらゆる機能、ギャップ、回避策を熟知していることです。

競争優位は18ヶ月→2週間に短縮：Moatの浅化

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"We used to have about 18, 12 to 18 months until you were copied by a startup. Now within two weeks they had like four clones."

「かつてはスタートアップにコピーされるまで12～18ヶ月あった。今は2週間で4つのクローンができる。」

— Jason Lemkin

競争優位の寿命の変化

Jason Lemkinが創業したEchoSign時代と現在では、競争優位の持続期間が劇的に短縮しています。

競争優位の寿命の変化

実例: Jason Lemkinの投資先企業は、新機能をリリースした2週間後に4つのクローン製品が登場しました。

Moat（堀）が浅く短くなっている

エージェント（AI）の登場により、スイッチングコストが激減しています。

従来のスイッチングコスト:

• 2年間のビジネスプロセス変更
• データマッピング（リードデータ、コンタクトデータ等）
• 社内トレーニング

エージェント時代のスイッチングコスト:

• プロンプトをコピー＆ペースト
• 数分で別のツールに移行可能

Jason Lemkinは実際に、あるAI SDRツールのプロンプトを別のツールにコピーしたところ、そのまま機能したと語っています。

Vibe Codingの現実：11個のアプリ、80万回使用の舞台裏

Jason Lemkinの実践：Replitで90日間の開発

Jason Lemkin自身がReplitで11個のアプリを90日間で構築し、80万回使用されました。

Jason LemkinのReplit開発実績

その中の1つが、今回のイベントのために1.5時間で作成した「VaporSell.ai」というゲームです。

Vibe Codingの限界と可能性

Jason Lemkinは「Vibe Codingは劇的に速い」と語る一方、限界も指摘しています。

適している場合:

• 既に何を作りたいか明確に分かっている
• 既存のアプリをクローンしたい
• シンプルなワークフローを自動化したい

不向きな場合:

• ゼロからの発想が必要
• 複雑なアーキテクチャ設計が必要
• 前例のない機能を実装したい

重要: クローンは「何を作りたいか既に分かっている」場合に劇的に速くなります。Googleが最近リリースしたReplit/Lovableクローンで作ったプロンプトを、そのままReplitにコピーしたところ、5分で動作したと語っています。

アウトバウンド営業の真実：トップ3の課題を解決せよ

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"Your job is to be in the top three initiatives or top three needs of your buyer."

「あなたの仕事は、買い手のトップ3のイニシアチブまたはトップ3のニーズに入ることだ。」

— Jason Lemkin

アウトバウンドは死んでいない

多くの人が「アウトバウンドは死んだ」と考えていますが、実際には機能しています。

前提条件: 買い手の「トップ3の課題/イニシアチブ」を解決すること。

アウトバウンド営業成功の条件

成功するアウトバウンドの条件

Jason Lemkinの実例:

• EchoSign時代、Success FactorsのCEOがDreamforceで「君の製品を買ったよ」と話しかけてきた
• 理由: 「四半期末でFAXが壊れていた。電子署名が必要だった。」
• 結果: 200万ドル規模の企業から300席を購入

成功の条件:

1. 買い手のトップ3の課題/イニシアチブに入る
2. 明確なROIを示せる
3. 既存の「必須でない」ツールを置き換えられる
4. 大企業のVPの裁量予算（50万～100万ドル）にアプローチ

重要: CEOでも毎日メールを読んでいます。HubSpot会長のBrian Halligan、ServiceNow CEOのYamini Ramanも「毎日コールドメールを読む」と語っています。

AGIでSaaSは終わるのか？業界リーダーの見解

複雑なB2Bソフトウェアの完全置き換えは不可能

Jason Lemkinは「6ヶ月前なら『AGIでSaaSが終わる確率はゼロ』と答えた」と語ります。しかし、現在は少し見方が変わっています。

現実的な見方:

• 複雑なB2Bソフトウェア（CRM、ERP等）を完全に置き換えることは不可能
• しかし「削り取る」ことは可能
• シンプルな機能から代替が進む

実例: Jason Lemkin自身が90日間で11個のアプリを構築し、80万回使用された。これは一部の機能を「削り取った」事例です。

競争優位の短命化が最大の脅威

Jason Lemkinは「AGIそのものよりも、競争優位の短命化が最大の脅威」と指摘します。

具体的な脅威:

• Moat（堀）がどんどん浅く、短くなっている
• 12-18ヶ月の優位性 → 2週間の優位性
• 継続的なイノベーションとスピードが生存条件に

生き残るには: スピードを上げ、継続的にイノベーションを起こし続けるしかありません。

よくある質問（FAQ）

Q1. AI SDRツールを導入したが成果が出ません。どうすればいいですか？

回答:

• 1ヶ月間の毎日のトレーニングを実施していますか？
• 人間の営業担当者が成功した手法を学習させていますか？
• すべてのメール・返信を確認し、誤りを修正していますか？

ツールを買っただけでは機能しません。オンボーディングの繰り返し改善が必須です。

Q2. インバウンドマーケティングは本当に終わったのですか？

回答:

終わっていません。SaaStr自身もトラフィックは50%増加しています。

• SEOの数値は減少していますが、AI/GTMコンテンツへの需要シフトでトラフィック全体は増加
• プレイ（戦術）は変わらず、プレイブック（投資配分）が変化しています

Q3. 営業担当者はAI時代にどんなスキルが必要ですか？

回答:

製品エキスパートになることが必須です。

• 製品を深く知らない営業は価値を提供できません
• ソリューションアーキテクトレベルの技術理解と問題解決力が求められます
• 「人間関係構築が得意」だけでは不十分です

Q4. 競合がすぐにコピーしてきます。どう差別化すればいいですか？

回答:

技術的優位性だけでは差別化できない時代です（2週間で4つのクローン）。

• ネットワーク効果、データ優位性、ブランド、顧客体験で差別化してください
• 継続的なイノベーションとスピードが生存条件になっています

Q5. 予算が削減されています。どうすれば「カット対象」にならないですか？

回答:

買い手の**「トップ3の課題/イニシアチブ」に入ることが最優先**です。

• 明確なROIを示し、「必須」のツールとして位置づけられるようにしてください
• 企業予算の15%成長の内訳は、50%が値上げ、残りがAI/新規予算です
• 「必須でない」ツールは排除されます

Q6. Vibe Coding（ローコード/ノーコード）は本当に使えますか？

回答:

「何を作りたいか既に分かっている」場合は劇的に速いです。

• Jason LemkinはReplitで90日間に11個のアプリを構築し、80万回使用されました
• ゼロからの発想や複雑なアーキテクチャには向いていません

Q7. AGIが実現したらSaaS企業は不要になりますか？

回答:

複雑なB2Bソフトウェアを完全に置き換えるのは不可能です。

• しかし「削り取る」ことは可能で、シンプルな機能から代替が進むでしょう
• AGIそのものより、競争優位の短命化が最大の脅威です

まとめ

主要ポイント

1. インバウンドは死んでいない: SEOは減少してもトラフィックは50%増。プレイブック（投資配分）の変化が必要
2. AI SDR実装の成功法則: 1ヶ月間の毎日のトレーニングが必須。人間の成功手法をAIに教える
3. 競争優位の寿命: 18ヶ月→2週間に短縮。技術的優位性だけでは差別化できない
4. 価値ベース営業の終焉: 製品エキスパートでなければ価値を提供できない
5. 予算再配分: 企業予算15%成長の半分は値上げ、残りはAI/新規。「必須でない」ツールは排除される

次のステップ

• AI SDRツールを導入している場合、1ヶ月間の集中トレーニング計画を策定してください
• 自社製品が買い手の「トップ3の課題」に入るか評価してください
• 営業チームの製品知識を深めるトレーニングプログラムを実施してください
• 競争優位が短命化する前提で、継続的なイノベーションサイクルを構築してください

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参考リソース

• SaaStr AI London AMA（YouTube）
• SaaStr.com
• Jason Lemkin on LinkedIn

本記事はネクサフローのAI研究シリーズの一部です。