リストプライシング vs セールスプライシング：いつ、どちらを使う？
AIサマリー
標準価格表で販売するリストプライシングと、営業交渉で決めるセールスプライシング。SaaS企業はどう使い分けるべきか、判断基準を解説します。
価格を公開するか、交渉で決めるか。
SaaS企業の価格ページを見ると、「Free」「Pro」「Enterprise」と並んでいて、Enterpriseだけ「Contact Sales」になっていることがあります。これは、顧客セグメントによって価格設定方式を使い分けているからです。
本記事では、リストプライシングとセールスプライシングの使い分けを解説します。
この記事でわかること
- 2つの方式の定義: リストプライシングとセールスプライシングとは
- 使い分けの基準: どの場面でどちらを使うか
- ハイブリッドアプローチ: 現実的な組み合わせ方
基本情報
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| トピック | 価格設定方式の選択 |
| カテゴリ | BtoB SaaS |
| 難易度 | 中級 |
| 対象読者 | プライシング担当、営業企画 |
リストプライシング vs セールスプライシング2つの方式の定義
リストプライシングとは
リストプライシング（List Pricing）は、公開された標準価格表に基づく価格設定です。
| 特徴 | 内容 |
|---|---|
| 価格公開 | Webサイトに価格表を掲載 |
| 交渉 | なし（表示価格で購入） |
| 購入方法 | セルフサービス |
| 一貫性 | 全顧客同一価格 |
採用企業例:
- Slack: Free / Pro / Business+ / Enterprise Grid
- Notion: Free / Plus / Business / Enterprise
- HubSpot Starter
セールスプライシングとは
セールスプライシング（Sales Pricing）は、営業交渉による個別価格設定です。
| 特徴 | 内容 |
|---|---|
| 価格公開 | 非公開（「Contact Sales」） |
| 交渉 | 営業担当との交渉で決定 |
| 購入方法 | 営業主導 |
| カスタマイズ | 顧客ごとに異なる価格 |
採用企業例:
- Salesforce Enterprise
- ServiceNow
- Workday
使い分けの判断基準
リストプライシングが適する場面
以下の条件に当てはまる場合、リストプライシングが適しています。
-
SMB（中小企業）向け製品
- 取引単価が低い（年間$10K未満）
- 顧客数が多い
- 営業コストを抑えたい
-
セルフサービス販売
- デモなしで購入できる
- 無料トライアルから有料転換
-
市場透明性が高い
- 競合が価格を公開している
- 価格比較されやすい
セールスプライシングが適する場面
以下の条件に当てはまる場合、セールスプライシングが適しています。
-
エンタープライズ向け製品
- 取引単価が高い（年間$50K以上）
- 顧客数が限られる
- 営業リソースを投資できる
-
カスタマイズが多い
- 導入支援が必要
- SLA、セキュリティ要件が顧客ごとに異なる
-
競合が少ない
- ニッチ市場
- 価格比較されにくい
判断フレームワーク
| 観点 | リスト向き | セールス向き |
|---|---|---|
| 顧客規模 | SMB | Enterprise |
| 取引単価 | 〜$10K/年 | $50K+/年 |
| 販売方式 | セルフサービス | 営業主導 |
| カスタマイズ | 少 | 多 |
| 競合状況 | 多い | 少ない |
ハイブリッドアプローチ
HubSpot、Salesforce、Notionなど、多くのSaaS企業は両方を組み合わせています。
階層別の使い分け
Free → リストプライシング（無料）
Starter → リストプライシング（$10/月）
Pro → リストプライシング or ボリューム割引
Enterprise → セールスプライシング（Contact Sales）
移行のタイミング
スタートアップはリストプライシングから始めることが多いです。営業リソースが限られるため、セルフサービス販売を優先するからです。
| フェーズ | 推奨方式 | 理由 |
|---|---|---|
| PMF前 | リスト | 顧客獲得スピードを優先 |
| PMF後 | リスト + セールス | 大口顧客を獲得 |
| スケール期 | ハイブリッド最適化 | セグメント別に最適化 |
請求への影響
価格設定方式によって、請求の運用が大きく変わります。
リストプライシングの請求
| 観点 | 特徴 |
|---|---|
| 自動化 | 高い（システムで完結） |
| 更新 | セルフサービス |
| 請求サイクル | 標準化 |
| 例外処理 | 少ない |
セールスプライシングの請求
| 観点 | 特徴 |
|---|---|
| 自動化 | 低い（個別設定が必要） |
| 更新 | 営業が関与 |
| 請求サイクル | カスタム可能 |
| 例外処理 | 多い |
運用負荷の比較
セールスプライシングは、以下の点で運用負荷が高くなります。
- 契約書の個別作成: 顧客ごとに条件が異なる
- 請求設定の個別化: 割引率、支払条件のカスタマイズ
- 更新時の交渉: 毎年の価格交渉
これを支えるために、ZuoraやChargebeeのような請求管理システムが必要になります。
よくある質問（FAQ）
Q1. 価格を公開しないデメリットは？
価格非公開には以下のデメリットがあります。
- 検討から脱落: 価格がわからないと検討対象から外れる
- 不信感: 「高そう」という印象を与える
- リードの質低下: 予算が合わない問い合わせが増える
一方、エンタープライズ向けでは「Contact Sales」が標準であり、デメリットは限定的です。
Q2. 値引き交渉への対応は？
セールスプライシングでは値引き交渉が発生します。
対応の原則:
- 値引きの上限を事前に決める（例: 最大20%）
- 値引きの条件を明確にする（例: 3年契約で15% OFF）
- 値引きではなく追加価値で交渉する（例: 導入支援を無料化）
Q3. 既存顧客と新規顧客で価格が異なる場合は？
セールスプライシングでは、同じ製品でも顧客ごとに価格が異なることがあります。
既存顧客が「新規顧客の方が安い」と知った場合、不満につながります。
対策:
- 価格の透明性を保つ（値引き条件を明示）
- 既存顧客にも同等の条件を提示する
- 長期顧客向けのロイヤルティ割引を設ける
まとめ
主要ポイント
- 顧客セグメントで使い分ける: SMBはリスト、Enterpriseはセールス
- 取引単価と販売方式が判断基準: 高単価・営業主導ならセールス
- ハイブリッドが現実解: 多くのSaaS企業は両方を併用
次のステップ
- 自社の顧客セグメントを整理する
- 各セグメントの取引単価を分析する
- セグメント別に最適な方式を検討する
参考リソース
価格戦略
本記事は請求/Billingシリーズの一部です。
この記事の著者
猪良 幸太郎
東京理科大学卒業後、国内独立系コンサルティングファームに入社し、IT・業務コンサルタント兼マネージャーとして業務最適化やシステム導入プロジェクトを経験。その後プライシングスタジオに入社し、執行役員兼ビジネス本部長として顧客のプライシング変革支援をリードする傍ら、自社の新規事業立ち上げの推進にも従事。
