AI時代のSaaS営業戦略：インバウンドは死んだのか？｜2025年版
AIサマリー
SaaStr創業者Jason Lemkinが語るAI時代のB2B営業戦略。インバウンドは本当に終わったのか？AI SDR導入の失敗パターン、競争優位が2週間で消える時代の生き残り方、価値ベース営業の終焉まで実践的インサイトを解説。
SaaS業界で最も影響力のあるオピニオンリーダー、Jason Lemkin（SaaStr創業者）が語るAI時代のB2B営業戦略。SEOは減少しているのにトラフィックは50%増、AI SDRは2024年初頭まで機能しなかった、競争優位は2週間で消える時代に突入しています。
本記事では、2025年初頭に開催されたSaaStr AI London AMAでの率直な議論を徹底解説します。
元動画: SaaStr AI London AMA
本記事の表記について
- 金額の日本円換算は1ドル=150円で計算しています
- 下線付きの用語にカーソルを合わせると解説が表示されます
この記事でわかること
- インバウンドマーケティングの現状: SEO -8%でもトラフィック +50%の真実
- AI SDR実装の成功法則: 1ヶ月間の集中トレーニングが必須の理由
- 競争優位の短命化: 18ヶ月→2週間に短縮した市場の現実
基本情報
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| トピック | SaaS営業戦略、AI時代のGTM |
| カテゴリ | 対談解説 |
| 難易度 | 中級～上級 |
| 対象読者 | SaaS企業経営者、営業責任者、マーケター |
SaaStr AI London AMAとJason Lemkinについて
Jason Lemkinの経歴と業界での立ち位置
Jason Lemkin（ジェイソン・レムキン） は、SaaS業界で最も影響力のあるオピニオンリーダーの一人です。EchoSign（Adobe Signの前身）の共同創業者として2.5億ドル（約375億円）でのイグジットを経験後、SaaStrを創業しました。
年間1万人以上が参加するSaaStr Annualを主催し、B2B SaaS企業のGTM（Go-to-Market、市場投入戦略） における第一人者として知られています。
SaaStr AI Londonイベント概要
本記事は、2025年初頭にロンドンで開催されたSaaStr AI LondonのAMA（Ask Me Anything、質疑応答セッション） を基にしています。AMA形式のため、参加者からの質問に対してJason Lemkinが率直に回答する形式で進行しました。
【誤解を解く】インバウンドマーケティングは死んでいない
"The plays all work. Webinars, inbound, outbound, leftbound, rightbound, it all still works."
「戦術（プレイ）はすべて機能する。ウェビナー、インバウンド、アウトバウンド、すべてまだ機能している。」
— Jason Lemkin, SaaStr創業者
多くのマーケターが「インバウンドマーケティングは死んだ」と嘆いていますが、実際には死んでいません。SaaStr自身のデータがそれを証明しています。
SEO -8%、トラフィック +50%の真実
"Our SEO is down 8%. But our traffic's up 50."
「我々のSEOは8%減少した。しかしトラフィックは50%増加している。」
— Jason Lemkin
SaaStr.comのデータでは、以下の現象が起きています。
- SEO流入量: -8%
- 総トラフィック: +50%（2024年比で2倍）
- 原因: AI/GTMコンテンツへの需要シフト
従来のSaaSテーマ（CS：カスタマーサクセス、CRO：コンバージョン率最適化 等）への関心は減少しています。しかし、AI・GTM関連コンテンツへの需要が急増しています。
SEOの数値は減少しても、トラフィック全体は大幅に増加しているのです。
SaaStrトラフィック推移（2023-2025）プレイブックの変化とは何か
Jason Lemkinは「プレイ（戦術）は変わらないが、プレイブック（投資配分）が変化している」と強調します。
| 項目 | 従来 | 現在 |
|---|---|---|
| ウェビナー | 有効 | 有効（変わらず） |
| インバウンド | 有効 | 有効（コンテンツテーマは変化） |
| アウトバウンド | 有効 | 有効（変わらず） |
| 投資配分 | SEO中心 | AI/GTMコンテンツに傾斜 |
重要なのは、戦術を変えることではなく、投資配分と優先順位を再設計することです。
AI B2B企業の爆発的成長が示す新市場
1年で数百億円規模：成長スピードの変化
AI B2B企業の成長スピードは、従来のSaaS企業とは桁違いです。
| 企業 | 成長 | 期間 |
|---|---|---|
| Replit | $10M → $250M（15億円 → 375億円） | 1年 |
| 11 Labs | ほぼゼロ → $300M（約450億円） | 1年 |
| Gamma | $1M → $80M（1.5億円 → 120億円） | 1年 |
※日本円換算は1ドル=150円で計算
これらの企業は、従来の10年単位の成長を1年で達成しています。
AI B2B企業の成長曲線従来のB2Bプレイブックは通用するのか
興味深いことに、これらの爆発的に成長しているAI企業のリーダーは、従来のB2B企業出身者です。
- Vercel（評価額$10B／約1.5兆円）: COO（最高執行責任者） はStripe出身
- Replit（$250M／約375億円）: CRO（最高営業責任者） はZoomInfo出身
Jason Lemkinは「もしプレイ（戦術）が機能しないなら、B2B SaaSのベテランがAI企業を率いることは不可能だ」と指摘します。
最大の違いは、戦術ではなく需要の爆発です。Cursor、Replit、Lovableなどは、インバウンド需要が多すぎて対応しきれない状態にあります。
企業ソフトウェア予算の再配分：カット対象にならないために
"Everyone else has to get cut. So vendor count is getting stable or shrunk to make room for new offerings and price increases."
「他のベンダーはすべてカットされなければならない。新しいサービスと値上げのために、ベンダー数は安定するか縮小している。」
— Jason Lemkin
市場全体15%成長の内訳
Gartnerの調査によると、企業ソフトウェア市場は史上最速の15%成長を記録しています（$400B／約60兆円規模）。
しかし、その内訳は以下の通りです。
- 既存ベンダーの値上げ: 50%
- 新規AI予算: 25%
- その他新規: 25%
予算成長の半分は値上げ、残りの半分は新規予算です。つまり、既存の「必須でない」ツールは削減されなければなりません。
企業ソフトウェア予算15%成長の内訳「必須でない」ツールの排除が進む
Jason Lemkinの投資先企業では、1ヶ月で$1.5M（約2.25億円）のチャーン（解約） が発生しました。理由は「CRM拡張ツールで、必須ではない」というものでした。
顧客は満足しており、CS上の問題もなかったにもかかわらず、CIOが「アプリを削減する」という判断を下したのです。
大企業のVP（Vice President、副社長） は$500K～$1M（約7,500万円～1.5億円）の裁量予算を持っています。この予算を獲得するには、買い手の「トップ3の課題/イニシアチブ」に入る必要があります。
AI SDR/BDRが「やっと」機能するようになった理由
"We really none of these products worked before Claude 4.1 or Claude 4 this year, right? Lovable didn't work, Base didn't work."
「これらの製品は今年のClaude 4が出る前は本当に機能しなかった。Lovableも機能しなかった。」
— Jason Lemkin
Claude 4登場（2024年初頭）が転換点
AI SDR/BDR（AI営業開発担当） 製品は、2024年2-3月まで実用化されていませんでした。Claude 4/GPT-4レベルのLLM（大規模言語モデル） が登場して初めて、これらの製品が機能するようになったのです。
| 製品 | 創業年 | 実用化時期 |
|---|---|---|
| Gamma | 2020年 | 2024年2-3月（Claude 4登場後） |
| Replit | 2014年頃 | 2024年2-3月（Claude 4登場後） |
| Lovable | 不明 | 2024年2-3月（Claude 4登場後） |
これらの製品は5年以上存在していましたが、LLMの性能が実用レベルに達したのは2024年初頭だったのです。
なぜ多くの企業が導入に失敗するのか
Jason Lemkinは、多くの企業がAI SDRツールを購入しても成果が出ない理由を明確に指摘しています。
失敗パターン:
- 丸投げ: ツールを購入して、営業チームに「使い方を考えろ」と丸投げ
- 代理店依存: 代理店に依頼したが、代理店も使い方を理解していない
- 放置: 購入したまま放置
重要: AI SDRツールは「買えばすぐ動く」ものではありません。
AI SDR導入の成功法則：人間の成功をAIに教える
"You got to train it for a month. You got to train it every day. You've got to iterate on boarding."
「1ヶ月間トレーニングする必要がある。毎日トレーニングする必要がある。オンボーディングを繰り返し改善する必要がある。」
— Jason Lemkin
実装の5ステップ
Jason LemkinとAmeliaが推奨する正しい実装フローは以下の通りです。
- 人間で成功した手法を特定: まず人間の営業担当者で成功したスクリプト・手法を特定
- その手法をプロンプト化: 成功した手法をAIに教えるためのプロンプトを作成
- データソース接続: Salesforce、HubSpot等のデータソースに接続
- 毎日1ヶ月間トレーニング: 毎日AIが送信するメールを確認・修正
- すべてのメール/返信を確認: AIの誤りを見つけ次第、修正・改善
AI SDR正しい実装フロー失敗パターンと回避方法
よくある失敗パターン:
- 期待値の誤認: 「インバウンドリードがない。でもAI SDRツールを買えば売上が上がるはず」
- 経験不足: 「アウトバウンド経験がない。でもツールが何とかしてくれる」
- データ未接続: 「買ったけどデータソースに接続していない」
成功の鉄則: あなた自身が売れないものを、AIも売ることはできません。
注意: AI SDRツールは「買えばすぐ動く」ものではありません。人間の営業担当者が成功した手法を学習させる1ヶ月間の集中トレーニング期間が必須です。
価値ベース営業の終焉：製品エキスパートしか生き残れない
"You cannot sell value unless you're a product expert. You cannot sell value."
「製品エキスパートでなければ価値を販売することはできない。価値を販売することはできないのだ。」
— Jason Lemkin
ソリューションアーキテクトが営業を置き去りに
Jason Lemkinが目撃した衝撃的な事例があります。
ある大手AI企業で:
- SA（ソリューションアーキテクト、技術専門家） が営業チームなしで7桁（$1M以上／約1.5億円超）の契約を締結
- 営業担当者は製品を深く理解していなかったため、顧客は話をしたがらなかった
- SAが技術的な問題解決を提示し、そのまま契約成立
従来の「価値ベース営業」は機能しません。顧客はすでに製品を試しており、技術的な課題を解決してくれる専門家を求めています。
求められる営業スキルの変化
| 時代 | 求められるスキル |
|---|---|
| 従来 | プレゼン力、人間関係構築、6つの質問に答える |
| 現在 | 製品エキスパート、技術理解、問題解決力 |
Jason Lemkinは「営業担当者の70-80%は製品を深く理解していない」と指摘します。トップ営業担当者の共通点は、製品のあらゆる機能、ギャップ、回避策を熟知していることです。
インサイト: Salesforce CEOのMarc Benioffは「すべての顧客が1ドルを払う前にAgentforceで稼働していてほしい」と発言。製品主導の営業へのシフトが加速しています。
競争優位は18ヶ月→2週間に短縮：Moatの浅化
"We used to have about 18, 12 to 18 months until you were copied by a startup. Now within two weeks they had like four clones."
「かつてはスタートアップにコピーされるまで12～18ヶ月あった。今は2週間で4つのクローンができる。」
— Jason Lemkin
競争優位の寿命の変化
Jason Lemkinが創業したEchoSign時代と現在では、競争優位の持続期間が劇的に短縮しています。
競争優位の寿命の変化| 時期 | スタートアップにコピーされる期間 | 大企業の参入期間 | 主な要因 |
|---|---|---|---|
| 過去（2020年以前） | 12-18ヶ月 | 5-7年 | 開発コスト、技術障壁 |
| 現在（2024年以降） | 2週間 | 数ヶ月 | AI/ローコード、プロンプト移植 |
実例: Jason Lemkinの投資先企業は、新機能をリリースした2週間後に4つのクローン製品が登場しました。
Moat（堀）が浅く短くなっている
エージェント（AI）の登場により、スイッチングコストが激減しています。
従来のスイッチングコスト:
- 2年間のビジネスプロセス変更
- データマッピング: リードデータ、コンタクトデータ等の移行作業
- 社内トレーニング: 従業員の再教育
エージェント時代のスイッチングコスト:
- プロンプトをコピー＆ペースト: 数分で別のツールに移行可能
Jason Lemkinは実際に、あるAI SDRツールのプロンプトを別のツールにコピーしたところ、そのまま機能したと語っています。
警告: ある投資先企業は新機能をリリースした2週間後に4つのクローン製品が登場。技術的優位性だけでは差別化できない時代に突入しました。
Vibe Codingの現実：11個のアプリ、80万回使用の舞台裏
Jason Lemkinの実践：Replitで90日間の開発
Jason Lemkin自身がReplitで11個のアプリを90日間で構築し、80万回使用されました。
Jason LemkinのReplit開発実績| 指標 | 実績 |
|---|---|
| アプリ数 | 11個 |
| 総使用回数 | 80万回 |
| 平均開発期間 | 8日/アプリ |
| 開発ツール | Replit |
その中の1つが、今回のイベントのために1.5時間で作成した「VaporSell.ai」というゲームです。
Vibe Codingの限界と可能性
Jason Lemkinは「Vibe Codingは劇的に速い」と語る一方、限界も指摘しています。
適している場合:
- 既に何を作りたいか明確に分かっている
- 既存のアプリをクローンしたい
- シンプルなワークフローを自動化したい
不向きな場合:
- ゼロからの発想が必要
- 複雑なアーキテクチャ設計が必要
- 前例のない機能を実装したい
重要: クローンは「何を作りたいか既に分かっている」場合に劇的に速くなります。
Googleが最近リリースしたReplit/Lovableクローンで作ったプロンプトを、そのままReplitにコピーしたところ、5分で動作したと語っています。
アウトバウンド営業の真実：トップ3の課題を解決せよ
"Your job is to be in the top three initiatives or top three needs of your buyer."
「あなたの仕事は、買い手のトップ3のイニシアチブまたはトップ3のニーズに入ることだ。」
— Jason Lemkin
アウトバウンドは死んでいない
多くの人が「アウトバウンドは死んだ」と考えていますが、実際には機能しています。
前提条件: 買い手の「トップ3の課題/イニシアチブ」を解決すること。
アウトバウンド営業成功の条件成功するアウトバウンドの条件
Jason Lemkinの実例:
- EchoSign時代、Success FactorsのCEOがDreamforceで「君の製品を買ったよ」と話しかけてきました
- 理由: 「四半期末でFAXが壊れていた。電子署名が必要だった。」
- 結果: $2M（約3億円）規模の企業から300席を購入
成功の条件:
- 買い手のトップ3の課題/イニシアチブに入る
- 明確なROI（投資対効果） を示せる
- 既存の「必須でない」ツールを置き換えられる
- 大企業のVPの裁量予算（$500K～$1M／約7,500万円～1.5億円）にアプローチ
重要: CEOでも毎日メールを読んでいます。HubSpot会長のBrian Halligan、ServiceNow CEOのYamini Ramanも「毎日コールドメールを読む」と語っています。
AGIでSaaSは終わるのか？業界リーダーの見解
複雑なB2Bソフトウェアの完全置き換えは不可能
Jason Lemkinは「6ヶ月前なら『AGI（人間を超えるAI） でSaaSが終わる確率はゼロ』と答えた」と語ります。しかし、現在は少し見方が変わっています。
現実的な見方:
- 複雑なB2Bソフトウェア（CRM：顧客管理システム、ERP：統合業務システム 等）を完全に置き換えることは不可能
- しかし「削り取る」ことは可能
- シンプルな機能から代替が進む
実例: Jason Lemkin自身が90日間で11個のアプリを構築し、80万回使用されました。これは一部の機能を「削り取った」事例です。
競争優位の短命化が最大の脅威
Jason Lemkinは「AGIそのものよりも、競争優位の短命化が最大の脅威」と指摘します。
具体的な脅威:
- Moat（堀）がどんどん浅く、短くなっている
- 12-18ヶ月の優位性 → 2週間の優位性
- 継続的なイノベーションとスピードが生存条件に
生き残るには: スピードを上げ、継続的にイノベーションを起こし続けるしかありません。
よくある質問（FAQ）
Q1. AI SDRツールを導入したが成果が出ません。どうすればいいですか？
回答:
- 1ヶ月間の毎日のトレーニングを実施していますか？
- 人間の営業担当者が成功した手法を学習させていますか？
- すべてのメール・返信を確認し、誤りを修正していますか？
ツールを買っただけでは機能しません。オンボーディングの繰り返し改善が必須です。
Q2. インバウンドマーケティングは本当に終わったのですか？
回答:
終わっていません。SaaStr自身もトラフィックは50%増加しています。
- SEOの数値は減少していますが、AI/GTMコンテンツへの需要シフトでトラフィック全体は増加
- プレイ（戦術）は変わらず、プレイブック（投資配分）が変化しています
Q3. 営業担当者はAI時代にどんなスキルが必要ですか？
回答:
製品エキスパートになることが必須です。
- 製品を深く知らない営業は価値を提供できません
- ソリューションアーキテクトレベルの技術理解と問題解決力が求められます
- 「人間関係構築が得意」だけでは不十分です
Q4. 競合がすぐにコピーしてきます。どう差別化すればいいですか？
回答:
技術的優位性だけでは差別化できない時代です（2週間で4つのクローン）。
- ネットワーク効果、データ優位性、ブランド、顧客体験で差別化してください
- 継続的なイノベーションとスピードが生存条件になっています
Q5. 予算が削減されています。どうすれば「カット対象」にならないですか？
回答:
買い手の**「トップ3の課題/イニシアチブ」に入ることが最優先**です。
- 明確なROIを示し、「必須」のツールとして位置づけられるようにしてください
- 企業予算の15%成長の内訳は、50%が値上げ、残りがAI/新規予算です
- 「必須でない」ツールは排除されます
Q6. Vibe Coding（ローコード/ノーコード）は本当に使えますか？
回答:
「何を作りたいか既に分かっている」場合は劇的に速いです。
- Jason LemkinはReplitで90日間に11個のアプリを構築し、80万回使用されました
- ゼロからの発想や複雑なアーキテクチャには向いていません
Q7. AGIが実現したらSaaS企業は不要になりますか？
回答:
複雑なB2Bソフトウェアを完全に置き換えるのは不可能です。
- しかし「削り取る」ことは可能で、シンプルな機能から代替が進むでしょう
- AGIそのものより、競争優位の短命化が最大の脅威です
まとめ
主要ポイント
- インバウンドは死んでいない: SEOは減少してもトラフィックは50%増。プレイブック（投資配分）の変化が必要
- AI SDR実装の成功法則: 1ヶ月間の毎日のトレーニングが必須。人間の成功手法をAIに教える
- 競争優位の寿命: 18ヶ月→2週間に短縮。技術的優位性だけでは差別化できない
- 価値ベース営業の終焉: 製品エキスパートでなければ価値を提供できない
- 予算再配分: 企業予算15%成長の半分は値上げ、残りはAI/新規。「必須でない」ツールは排除される
次のステップ
- AI SDRツールを導入している場合、1ヶ月間の集中トレーニング計画を策定してください
- 自社製品が買い手の「トップ3の課題」に入るか評価してください
- 営業チームの製品知識を深めるトレーニングプログラムを実施してください
- 競争優位が短命化する前提で、継続的なイノベーションサイクルを構築してください
参考リソース
本記事はネクサフローのAI研究シリーズの一部です。
この記事の著者
中村 知良
代表取締役
早稲田大学卒業後、ソフトバンク株式会社にてAI活用やCEO直下案件のプロジェクトマネージャーに従事。その後、不動産スタートアップPit in株式会社の創業、他スタートアップでの業務改善・データ活用を経験後、2023年10月、株式会社ネクサフローを創業し代表取締役CEO就任。
