AI時代のSaaS成長戦略｜2026年「D評価企業」にならないために

SaaStr創設者のJason Lemkinが、2025年のSaaStr AnnualでSaaS企業経営者に向けて厳しい警告を発しました。2026年までにAIエージェント製品を市場に出せなければ、企業評価は「D評価」すら取れない―予算は増えているのに獲得できない企業と、AIで5倍の価格設定を実現する企業の差はどこにあるのか。本記事では、15.2%成長するソフトウェア市場で予算を獲得する3つの法則と、今すぐ取るべきアクションを解説します。

“

元動画: SaaStr Annual 2025 - Jason Lemkin Keynote

この記事でわかること

1. 2026年の企業評価基準: AIエージェント製品なしでは「もう遅い」と判断される理由
2. 予算獲得の3法則: 人間置き換え、劇的拡張、桁違い生産性の実例
3. 価格設定の変化: CursorやGammaが従来の5-10倍の価格を請求できる理由

基本情報

Jason Lemkinとは？SaaStr創設者の権威性

Jason Lemkinは、世界最大級のSaaSカンファレンス「SaaStr Annual」を主催し、SaaS業界に深い影響力を持つ人物です。自身もSaaS企業EchoSignの創業者（後にAdobeが買収）として成功を収め、現在はSaaSファンドを通じて数多くのスタートアップに投資しています。

SaaStr Annualは毎年1万人以上の参加者を集め、そのうち68%がVP以上、36%がCEO・創業者という、SaaS業界における最も影響力のあるイベントの一つです。Lemkinの発言は、投資家・経営者双方にとって重要な指標となっており、今回の講演内容は2026年の戦略立案に欠かせない情報です。

2025年の企業評価基準｜「D-評価企業」の衝撃

AIエージェント製品なしでは「D-」

Lemkinは冒頭で、SaaS企業経営者に対して衝撃的な評価基準を示しました。

“

"Frankly, if you didn't accelerate growth at all, you get a D because you had a year. I give everyone a pass for 2023. All these tools were kind of terrible in AI. No one gets a pass this year."

和訳: 率直に言って、もし全く成長を加速させなかったなら、D評価です。1年間あったのですから。2023年は全員にパスを出します。AIツールはまだひどかったから。でも今年は誰にもパスを出しません。

評価の変遷:

• 2023年: パス（AI技術が未成熟だったため）
• 2024-2025年: D-評価（「1年あったのだから」）
• 2026年: D評価すら取れない（「もう遅い」）

評価タイムライン

成長を再加速させなければ評価されない時代

Lemkinが強調するのは、「AI機能の追加」ではなく「成長の再加速」です。2024-2025年にAI製品を市場に出し、成長率を回復させた企業のみが次のステージに進めます。

“

"If you didn't reacelerate and you weren't in market with a great agent, a great Agentic product this year, you get a D minus, but you don't get an F because you got through the year. But you can't get a D next year. It's you're late."

和訳: もし成長を再加速させず、今年優れたエージェント製品を市場に出せなかったなら、D-です。Fではない、なんとか年を越せたから。でも来年はDを取れません。もう遅いのです。

VC投資の極端な集中化｜資金調達の厳しい現実

2021年レベルに回復したが中身は別物

2025年のVC投資総額は2021年のピークレベルに戻りました。しかし、この数字には大きな落とし穴があります。

VC投資比較

2021年 vs 2025年の比較:

従来型SaaS企業への投資は減少

上位4社（Anthropic、X.AI、OpenAI等）が全投資額の50%を占める一方、従来型SaaS企業への投資は激減しています。Lemkinはこれを「Seeds for suckers（シード投資は負け組の選択）」と表現し、VCが初期段階の企業に投資するよりも、成長しているAI企業の後期ラウンドに資金を投入する方が効率的だと指摘します。

IPO市場の低迷:

• Figma: 上場後74%下落
• Clavio: 上場後48%下落
• 2025年のIPO件数: わずか9-10件

予算は増えているのに獲得できない理由

2026年のソフトウェア支出は15.2%成長

Gartnerの予測によると、2026年のソフトウェア支出は15.2%成長（1.2兆ドル超）と、過去最高レベルに達します。これは世界経済の成長率を大きく上回る数字です。

予算配分

しかし50%は既存ベンダーの値上げ

この成長の内訳が問題です。

“

"Half of this budget bonanza is going to existing vendors which you don't get and 30% of it is going into new AI tools. It doesn't leave much left for all the rest."

和訳: この予算ボーナンザの半分は既存ベンダー（あなたは受け取れない）に行き、30%は新しいAIツールに流れます。残りはほとんど残っていません。

2026年ソフトウェア予算の行き先:

• 50%: 既存ベンダーの値上げ（年率7-9%の価格上昇）
• 30%: 新規AI製品
• 20%: その他（従来型SaaS製品含む）

つまり、従来型SaaS製品への予算は実質減少しています。既存ベンダーでもなく、AI製品でもない企業は、わずか20%の予算を奪い合う構図です。

AI製品が成功する3つの法則

Lemkinは、AI製品が予算を獲得できる条件を3つに整理しました。

AI製品成功マトリクス

法則1｜人間を置き換える

“

"AI features don't count. They're necessary but not sufficient to grow. Where is this budget coming from? Replacing humans. It's brutal but true."

和訳: AI機能はカウントされません。必要ですが成長には不十分です。この予算はどこから来るのか？人間を置き換えることです。残酷ですが真実です。

成功事例:

• コンタクトセンター: サポートチームの半分を削減
• Salesforce: Marc Benioffが3000-4000人のサポート担当をAI化
• AISDRs: 営業開発担当（SDR）の業務を自動化

人間を置き換えることで削減されたコストが、AI製品の予算源となります。これが最も強力な予算獲得手段です。

法則2｜人間を劇的に拡張する

「補助」ではなく「能力の拡張」がポイントです。

事例: Cursor（エンジニアの開発効率を10倍に）

Cursorは単なるコード補完ツールではありません。全てのオープンソースコードを学習し、開発者が「既に誰かが作ったもの」を瞬時に再現できるようにします。Lemkin自身、1時間でゲーム「Vaporale.AI」を構築したと述べています。

“

"You're never going back. This is radically augmenting humans."

和訳: もう戻れません。これは人間を劇的に拡張しています。

法則3｜桁違いの生産性向上

事例: Gamma（プレゼン作成時間を1/10に）

Gammaは、CRMデータを自動取得し、顧客ごとにカスタマイズされたプレゼンテーションを5分で生成します。Google SlidesやPowerPointと比較して、作業時間を桁違いに削減します。

Copilot機能だけでは不十分な理由

「AI機能を追加しただけ」の製品は、予算を獲得できません。Lemkinは「必要だが不十分（necessary but not sufficient）」と明言しています。Microsoft自身、Copilotの月額20ドルを多くのユーザーに支払ってもらえませんでした。

事例研究｜なぜCursorは5000ドル、Gammaは100ドル請求できるのか

TAM拡大による価格設定の変化

価格比較

価格設定の比較:

5倍価格でも「価値に見合う」の本質

“

"Does your AI product for 2026 enable you to charge five times or more than what you're charging today. And earn it. Not shove it down people's throats, but earn it."

和訳: あなたの2026年向けAI製品は、今の5倍以上の価格を請求できますか？そしてそれに値しますか？無理やり押し付けるのではなく、価値を提供して獲得するのです。

Cursorがプロジェクト管理ツールJiraの100-1000倍の価格を請求できるのは、「開発速度を10倍にする」という桁違いの価値を提供しているからです。これがTAM（Total Addressable Market）拡大の本質です。

AI super cycleの特性

2020-2021年のZoom需要と同様、AI導入は「I need需要」です。通常、見込み客の5-6%が市場にいる状態ですが、AI時代は全員が同時に市場に参入しています。

IPO市場の現実｜期待外れに終わった2025年

IPO件数は9-10件のみ

2025年のIPO市場は、年初の期待とは裏腹に低迷しました。

• Figma: 上場時は4倍に急騰するも、現在は上場価格から74%下落
• Clavio: 上場後48%下落

2026年も楽観できない理由

IPO市場が厳しい理由は、成長率と企業評価倍率の関係にあります。

成長率と企業評価倍率（ARR Multiple）:

Figmaは素晴らしい企業ですが、成長率が鈍化すると評価が急落します。2026年も、AI製品で成長を再加速させた企業のみが高評価を得ると予測されます。

効率性革命｜Gammaは50人で100M ARR達成

従業員あたりARRの劇的向上

効率性革命

新興AI企業の効率性:

既存企業も効率化を加速:

• HubSpot: 2021年比2.6倍の効率化
• Salesforce: 2021年比2.2倍の効率化
• Microsoft: 従業員数が減少に転じる

「人員不足」を言い訳にする時代の終わり

“

"I'm still in too many conversations where the excuses I hear from CRO, from CPOs, from CMOs is I just don't have enough headcount. Just kindly thank them. Give them a package and move on for them."

和訳: CRO、CPO、CMOから「十分な人員がいない」という言い訳を聞く会話がまだ多すぎます。丁寧に感謝して、パッケージを渡して、次に進んでください。

2026年に「チームを倍増させないと成長できない」と言う幹部は、過去の人です。効率性を重視し、AI活用で少人数で成果を出す組織が勝ちます。

まだ間に合う理由｜希望はある

Clio: 2008年創業でもAI活用で5B評価

Clioは2008年創業の法律業界向けSaaSですが、AI機能を追加したことで評価額が30億ドルから50億ドルに上昇しました。古い企業でもAI製品への取り組み次第で復活可能です。

伝統的産業はまだAI化が始まっていない

“

"It is early. What I can tell you is yeah there's a segment of Salesforce that needs these tools tomorrow but a lot of the traditional industries haven't even started."

和訳: まだ早い段階です。確かにSalesforceの一部の顧客は明日これらのツールを必要としていますが、多くの伝統的な業界はまだ始まってさえいません。

テック企業はAI導入が進んでいますが、製造業、金融、医療等の伝統的産業はまだ本格的なAI導入を開始していません。市場シェアを獲得する機会はまだあります。

2026年のアクションプラン｜今すぐ取るべき5つのステップ

1. AIエージェント製品の開発開始

   • Copilot機能だけでは不十分
   • 人間置き換え/拡張/生産性向上のいずれかを狙う

2. TAM拡大を視野に入れた価格設定見直し

   • 5倍価格を請求できる価値提供を目指す
   • 「価値に見合う」かどうかを問い続ける

3. 効率性指標の追跡

   • 従業員あたりARRを継続モニタリング
   • 2021年比で2倍以上を目標に

4. 市場シェア獲得状況の可視化

   • 競合分析を隠さない文化
   • 成長率だけでなくシェア増減を追跡

5. 組織の効率化推進

   • 「人員不足」を言い訳にしない体制構築
   • AI活用で少人数・高生産性を実現

よくある質問（FAQ）

Q1. 従来型SaaS企業は生き残れないのか？

A: 生き残れないわけではありませんが、AI機能の追加は必須です。ただし、Copilot機能だけでは不十分。人間を置き換える、劇的に拡張する、桁違いの生産性向上のいずれかを提供する必要があります。Jason Lemkinは「AI features don't count. They're necessary but not sufficient」と明言しています。

Q2. AI super cycleはいつまで続くのか？

A: 2020-2021年のZoom需要と同様の「I need需要」が発生しており、通常の5-6%の見込み客ではなく、全員が同時に市場に参入している状態です。ただし、Lemkinは「It is early」と述べており、伝統的産業はまだ本格的にAI導入を開始していません。少なくとも2026年以降も継続すると考えられます。

Q3. 2026年のソフトウェア予算はどこに流れるのか？

A: Gartnerによると2026年のソフトウェア支出は15.2%成長しますが、その内訳は以下の通りです：

• 50%: 既存ベンダーの値上げ
• 30%: 新規AI製品
• 20%: その他

つまり、従来型SaaS製品への予算は実質減少しています。

Q4. CursorやGammaが高価格設定できる理由は？

A: TAM（市場規模）拡大による価値提供の桁違いさが理由です。Cursorは月額$400-5000でJiraの$5/月と比較して100-1000倍、Gammaは$100/月でGoogle Slidesの無料と比較して無限大の価格設定です。Lemkinは「AI製品は5倍以上の価格を請求できる。ただし無理やり押し付けるのではなく、価値を提供して獲得する」と強調しています。

Q5. SaaS企業の市場シェアはどう測定すべきか？

A: 成長率だけでなく、競合と比較して毎年市場シェアを獲得しているかが重要です。Lemkinは「競合分析スライドを隠す企業は危険信号」と指摘。AI時代は特にシェア喪失が加速するため、透明性を持った競合分析と市場ポジション把握が必須です。

Q6. AIで人間を置き換える具体的な成功事例は？

A:

• Salesforce: Marc Benioffが3000-4000人のサポート担当をAIに置き換え
• コンタクトセンター: サポートチームの半分を削減
• AISDRs: 営業開発担当（SDR）の業務を自動化

「残酷だが真実」とLemkinは述べており、人間置き換えが予算獲得の主要源泉になっています。

Q7. 企業の若年化トレンドは本当か？

A: はい。急成長企業の65%は創業0-3年です。Lovableは創業1年で$6.3B評価を獲得。ただし、Clioのように2008年創業でもAI活用で$5B評価を達成した例もあり、古い企業でも復活可能です。重要なのは企業年齢ではなく、AI製品への取り組み姿勢です。

まとめ

主要ポイント

1. 2026年はAIエージェント製品なしでは「遅すぎる」: 2023年はパス、2024-2025年は猶予期間だが、2026年は期限
2. 予算は増えているが獲得は困難: 15.2%成長の50%は値上げ、30%は新規AI製品へ
3. 成功の3法則: 人間置き換え、劇的拡張、桁違い生産性向上のいずれかが必須
4. TAM拡大が価格設定を変える: AI製品は従来の5倍以上の価格設定が可能
5. 効率性が競争力の源泉: Gammaは50人で$100M ARR、従業員あたりARRの向上が鍵

次のステップ

• AIエージェント製品の開発ロードマップを作成
• TAM拡大を視野に入れた価格戦略の見直し
• 従業員あたりARRの測定開始
• 競合分析の透明化と市場シェアの追跡
• 「人員不足」を言い訳にしない組織文化の構築

“

"The growth is there. Gardner says it's going to be record software spend next year. There's hundreds of billions of new revenue. Can't you get a little bit of a hundred billion?"

和訳: 成長はそこにあります。Gartnerは来年ソフトウェア支出が過去最高になると言っています。数千億ドルの新規収益があります。その100億ドルの中から少しだけ獲得できませんか？

機会は巨大です。しかし、それを獲得できるのは「人間を置き換え、劇的に拡張し、桁違いの生産性を提供する」AI製品を持つ企業だけです。

関連記事

参考リソース

• 元動画: SaaStr Annual 2025
• Gartner: 2026年ソフトウェア支出予測
• SaaStr公式サイト
• Excel VC分析レポート

本記事はネクサフローのAI研究シリーズの一部です。